Как бизнесу помогают электронные торговые площадки

Почему бизнес переходит на электронные закупки, какие стереотипы мешают это делать активнее и что ждет сферу электронных торгов в будущем, рассказал генеральный директор электронной торговой площадки Росэлторг Андрей Кашутин. 

— Какие опции дают бизнесу электронные торговые площадки в отличие от стандартных методов закупок?

— Прежде всего, прозрачность закупочной деятельности. Когда коммерческий заказчик размещает свою закупку, невозможно что-то не увидеть или скрыть — видна вся информация. Это важно для собственников бизнеса: они могут быть уверенными, что до них доходят все предложения рынка, а не только те, которые отфильтровало по разным причинам их закупочное подразделение. Такой огромной аудитории поставщиков со всей страны, при этом готовых к тендерным процедурам, заказчик больше нигде не найдет. Каждый из них проходит аккредитацию на площадке, поэтому заказчик может быть уверен в реальном существовании контрагента.

Второй момент — это экономия. Если на объявление о закупке откликнулись хотя бы два претендента, заказчик получит либо улучшение условий поставки, либо снижение цены, либо уменьшение сроков — в зависимости от того, какие параметры можно менять в ходе процедуры.

В-третьих, это создание конкурентной среды. Поставщики, которые работают на площадке, могут быть уверены в том, что их предложения дойдут до адресата, потому что площадка выступает третьей, независимой стороной, которая обеспечивает возможность всем желающим довести свои заявки до заказчика. Стоит сделать акцент на максимально открытой конкурентной среде. Если бизнес выступает в качестве участника торгов, то он может не сомневаться в абсолютно равных условиях для всех поставщиков. Выступая как заказчик, он приобретает новые партнерские связи.

Наконец, еще один плюс — это существенное расширение рынков сбыта. Торги и открытая конкуренция дают возможность приобрести нового заказчика, выйти за пределы локального рынка. Присутствие на площадке позволяет сразу увидеть актуальные заказы по своему профилю, что сильно упрощает поиск клиентов вне зависимости от географии. Даже если компания находится во Владивостоке, она может легко принять участие в торгах, к примеру, в Твери и наоборот.

— Для каких категорий бизнеса удобна площадка? Для какого уровня? Может быть, есть отраслевая сегментация?

— Отраслевой сегментации нет, и работать на площадке может кто угодно — зависит от роли, которую организация выполняет. Если мы говорим про крупнейшие корпорации, то есть два пути: согласно 223-му федеральному закону, они должны выступать в роли заказчиков; также такие организации выступают поставщиками, но, как правило, уже в рамках закона о госзакупках.

Если говорить про бизнес, то для бюджетных организаций, госкорпораций естественных монополий он будет выступать в качестве поставщика, где закупки регулируются специальным законодательством. Что касается роли заказчика для частной компании, то они свободны в своей закупочной деятельности и вправе проводить любые виды закупок.

— Почему не все частные компании пользуются такими платформами?

— Им нужно преодолеть психологический барьер. Как обычно поставщики ищут себе новых клиентов? Есть отдел продаж, который обзванивает клиентскую базу, это стандартный бизнес-процесс. Идея в том, что можно зайти на сайт электронной площадки, вбить несколько слов в поисковик и сразу увидеть потребность в своем продукте у компаний со всей России — для многих это настоящий слом парадигмы.

Еще мешает стереотип, что электронные закупки — это сложно. Многие торговые площадки, в том числе и наша, изначально ориентировались преимущественно на органы государственной власти и госкомпании. Здесь действительно есть много тонкостей, есть регламенты, которые обусловлены законодательством. Как бы мы ни старались упростить процесс, сделать госзакупку в два клика мышкой не получится. У многих руководителей коммерческих компаний сложилось мнение, что электронные закупки — это что-то для работы с государством и что в этом нужно долго разбираться. Хотя это не совсем так. Госзакупки для субъектов малого и среднего предпринимательства, например, максимально упрощены.

В итоге мы пять лет назад пришли к выводу, что для комфортной работы бизнеса в роли заказчика необходимы отдельные торговые системы. Очевидно, что те платформы, на которых проходят госзакупки, бизнес не устраивают. Там действительно много вещей, которые продиктованы законодательством о госзакупках, но для частных компаний совершенно излишни.

При запуске платформы для частных закупок (она называется «Росэлторг.Бизнес») мы сделали акцент на упрощение клиентских путей и активную работу с поставщиками. Судя по нашему опыту, именно эти две составляющие особенно важны для частных заказчиков. С тех пор мы постоянно совершенствуем платформу, разрабатываем более удобные и короткие маршруты для клиентов, вводим дополнительные сервисы для бизнеса. У нас работает большой маркетинговый центр, который ищет поставщиков по отраслям, приглашает их на площадку. Благодаря этому ежегодно к нам приходят около 15 тыс. новых компаний-поставщиков.

— Какие услуги особенно востребованы предпринимателями?

— Задача в том, чтобы компания, придя на электронную площадку, нашла себе новых заказчиков или поставщиков и получила весь спектр услуг, чтобы обслуживать расширившийся оборот. Так, на нашей площадке бизнес может не только поучаствовать в закупках, но и открыть расчетный счет в банке, получить электронную подпись для участия в торгах, открыть спецсчет для обеспечения участия в госзакупках и многое другое.

Много работаем с банками. Сейчас, например, прорабатываем интеграцию с ВТБ, чтобы компании в личном кабинете на торговой площадке могли видеть персональные лимиты для получения кредитов и банковской гарантии.

Мы используем самые современные технологии, в том числе искусственный интеллект. С его помощью строим, к примеру, систему рекомендаций. Ежедневно на торговой площадке объявляется порядка 8–9 тыс. новых закупочных процедур. Это огромный объем. Чтобы его просмотреть и принять решение, стоит ли участвовать в торгах, компании придется создавать целый отдел внутри. Рекомендательная система на базе машинного обучения выбирает из всего пула процедур те, которые больше всего подходят конкретной компании, — на основе профиля участника и его предыдущих действий на платформе и поисковых запросов.

— Актуален ли в целом вопрос кибербезопасности для сферы электронных торгов?

— Да, особенно после 2022 года. Наша площадка попала в списки для атак хакерских групп из недружественных стран. Вот уже несколько лет мы регулярно подвергаемся DDoS-атакам, различным попыткам взломов. Для нас этот вопрос критичен: если из-за хакеров сайт будет недоступен хотя бы десять минут, за это время могут завершиться десятки, если не сотни закупочных процедур. Это значит, что тысячи поставщиков не смогут принять в них участие. Разумеется, мы не можем этого допустить, поэтому после 2022 года пересмотрели свою стратегию кибербезопасности, кратно усилили защиту. И важный момент — мы изначально, когда площадка еще только создавалась, приняли решение использовать российские open-source решения.

Мы также модернизировали подход по работе с мошенниками, подключив технологии искусственного интеллекта. Он нам помогает выявлять фейковые компании. Бывают ситуации, когда злоумышленники регистрируются под названиями реально существующих компаний, получают товар или денежный аванс и пропадают. Мы разработали систему, которая по ряду признаков вычисляет подозрительные действия еще на раннем этапе, после чего они попадают на отдельную ручную проверку в нашу службу безопасности. Благодаря этому за прошлый год мы не допустили ни одной ситуации, закончившейся успешно для мошенников.

— Сколько человек нужно, чтобы обеспечить деятельность одной электронной торговой площадки, и насколько остро для этой сферы стоит проблема подбора кадров?

— Когда мы начинали в 2009 году, в штате было около 40 человек. Сейчас у нас больше 700 сотрудников в офисах по всей России. Примерно треть из них — IT-специалисты, так как электронная торговая площадка — это IT-сервис. У нас сильные внутренние подразделения разработки, так как все информационные решения, на которых работает площадка, мы создавали самостоятельно. Благодаря этому, кстати, очень спокойно себя чувствовали после того, как западные вендоры один за другим отказались работать на российском рынке.

Сейчас нам приходится конкурировать за кадры с такими структурами, как «Яндекс», «Авито», «Озон», крупнейшими банками. Это непросто: побеждать в борьбе за высококвалифицированных специалистов можно только за счет эффективной системы подбора и удержания персонала.

— Что ждет сферу электронных закупок?

— Мы увидим существенный рост объемов закупок на торговых платформах.

По итогам прошлого года оборот госзакупок превысил 10 млрд руб., у госкомпаний — еще более 9 млрд руб. В дальнейшем, по нашим прогнозам, объем таких закупок будет увеличиваться вместе с экономикой на 2–5% ежегодно.

При этом цифровизация госзакупок уже достигла практически 100%. Поэтому потенциал роста для рынка электронных торгов — частные закупки. Все больше компаний понимают, что электронные торги кратно увеличивают эффективность закупочной деятельности. Ни один традиционный канал поиска поставщиков — каталоги, онлайн-витрины, обзвоны, отраслевые мероприятия — не дадут такой объем предложений в сегменте b2b, какой в состоянии предложить электронные торговые площадки.

Уверен, пройдет совсем немного времени до того момента, когда произойдет квантовый скачок в мышлении и заказчиков, и поставщиков. Думаю, где-то через 3–4 года для частных компаний делать закупки на электронных торговых площадках будет так же естественно, как сейчас для физических лиц — на маркетплейсах.

— Как все это происходит в других странах?

— За рубежом, скажем прямо, сопоставимого опыта нет. Электронные закупки — абсолютно уникальная российская отрасль. Маркетплейсы и фондовые биржи есть во всем мире, а электронных площадок, на которых проходят государственные закупки, закупки государственных и частых компаний, именно в сфере b2b и b2g в таком масштабе, как у нас, нигде нет. Это большая победа нашей страны — абсолютно инновационное решение, которое было изобретено с нуля.